keine Kaltakquise und trotzdem jeden Tag ein neuer Kunde

Warum soll der Kunde bei Ihnen kaufen?

e-commerce-402822_1920Viele Webseiten schreien ein nach dem Öffnen förmlich entgegen:“ Kauf mich“ , “ Kauf mich“, “ Kauf mich“.

Doch welchen Grund für mich als Verbraucher sollte es geben dieser Aufforderungen nachzukommen?

  • Kenne ich den Anbieter? Nein!
  • Weiß ich ob dieser Anbieter seriös ist? Nein!
  • Kann dieser Anbieter bei auftretenden Fragen einen entsprechenden Service bieten? Ich weiß nicht!
  • Wie lange dieser Anbieter auf dem Markt? Ich weiß es nicht!
  • Ist dieser Anbieter der richtige Partner um mein Problem zu lösen? Ich weiß es nicht“!

Je länger man über diese Frage nachdenkt, umso mehr Gründe fallen einem ein, dieses Angebot erst einmal nicht anzunehmen.

Die Quintessenz all dieser Fragen ist: ich habe kein Vertrauen zu diesem Anbieter (woher auch?).

Über diesen Punkt scheinen sich die allerwenigsten Webseitenbetreiber Gedanken zu machen, wobei ich diesen Menschen einfach unterstelle, dass sie einem Staubsaugervertreter, welcher unvermittelt vor der Tür steht auch in den seltensten Fällen einen Staubsauger abkaufen werden. Aber genau diesen „Staubsauger“ soll der User kaufen.

 

Wo kaufen Sie?

Stellen Sie sich mal folgendes Szenario vor:

Ihr alter Fernsehers in die Jahre gekommen und sie möchten sich demnächst einen neuen Fernseher zulegen. Es besteht aber kein akuter Handlungsbedarf, da Ihr alter Fernseher nach wie vor Ihnen den entsprechenden Unterhaltungswert liefert. Unabhängig vom Internet schauen Sie sich auch nicht bei großen Anbieten um, dessen Filialen flächendeckend über die gesamte Bundesrepublik verteilt sind. Stattdessen gehen Sie zu einem Einzelhändler, der sein Geschäft in einer Einkaufspassage hat. Sie betreten also den Laden. Das Geschäft macht einen ordentlichen Eindruck, es sind viele Fernseher mit den entsprechenden Informationen ausgestellt. Vergleichbar ist dies mit einer Webseite, auf der viele Informationen für den User bereitgestellt werden

Während sie sich noch in dem Laden umschauen steht der Verkäufer in der Ecke, spricht sie allerdings nicht an. Welche Chance hat dieser Verkäufer mit Ihnen ein Geschäft zu machen, nachdem sie den Laden verlassen haben? Wenn Sie von sich aus den Laden nicht wieder betreten ist diese Chance gleich null. Die Hoffnung, der Hoffnung des Verkäufers, dass sie wieder in seinen Laden kommen ist vergleichbar mit einem Lotteriespiel.

Gleiche Situation, gleicher Laden: der Verkäufer kommt aus seiner Deckung heraus und spricht sie sehr höflich und nicht aufdringlich an. Sie plaudern etwas, und der Verkäufer gibt Ihnen den einen oder anderen Tipp den Sie beim Kauf eines Fernsehers beachten sollten ohne auch nur den geringsten Eindruck „der will mir ja sowieso nur etwas verkaufen“ zu erwecken. Am Ende des Gespräches bietet er Ihnen an, Ihnen die neuesten Informationen zuerst zukommen zu lassen sobald diese verfügbar sind. Dazu bittet er sie um Ihre Adresse und wenn der Verkäufer nicht alles falsch gemacht hat sind 50 % der Interessenten bereit diese dem Verkäufer auch zu geben.

Nun passiert folgendes: zwei Tage nach dem Besuch im Laden bekommen sie Post von dem Fernseher Händler, indem er sich bei Ihnen für Ihr Interesse bedankt. Dazu gibt er Ihnen noch einen Tipp wie sie beispielsweise durch die Veränderung der Antennenausrichtung ein besseres Bild erhalten.
Zwei Wochen später bekommen sie erneut Post und Sie finden zu ihrer Überraschung einen neuen Tipp wie sie beispielsweise aus den Peripheriegeräten bei Ihrem Fernseher noch mehr Leistung bekommen.

Nach weiteren zwei Wochen erhalten Sie einen Tipp, wo sie für ihren alten Fernseher noch ordentliches Geld bekommen.

Jetzt ist die Frage, mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Sie WO ihren nächsten Fernseher kaufen, selbst wenn dieser 50 € teurer als in den bekannten Ketten sein sollte?

Viele meiner Kunden beantworten diese Frage mit: „natürlich bei dem Händler“. Auf Nachfrage nach dem warum kommen dann meistens solche Antworten wie: der Händler hat sich um mich gekümmert, der Händler hat mir Tipps gegeben, bei dem Händler fühle ich mich gut aufgehoben, der Händler Ahnung und weiß wovon er redet. Kurz um mit dieser Strategie hat der Händler bei den Kunden einen ein Vertrauensverhältnis aufgebaut, welches die Kaufentscheidung des Kunden wesentlich zu seinen Gunsten entscheidet

 

Genau dieser Prozess, wie er im täglichen Leben realisierbar ist, können sie genauso eins zu eins auf ihrer Webseite umsetzen. Statt einen neuen Benutzer ihrer Webseite gleich mit der Botschaft „Kauf mich“ zu überfallen, geben Sie ihm einige Tipps, die sein Problem lösen können.

Verkaufen Sie beispielsweise die Ware das Produkt oder die Dienstleistung XYZ, so können Sie auf Ihrer Webseite folgendes sagen: „Diese 10 Fehler sollten Sie unbedingt vermeiden, bevor sie XYZ kaufen“. Wenn Sie jetzt selbst XYZ kaufen wollen, möchten Sie nicht auch wissen welche Fehler Sie dazu vermeiden sollten, wo die Fallstricke lauern? Ich denke schon. Diese 10 Fehler können Sie als PDF-Dokument dem Kunden kostenlos zur Verfügung stellen, im Gegenzug dazu hinterlässt der User seine E-Mail-Adresse bei Ihnen.

Jetzt haben Sie die Gelegenheit, diese 10 Fehler, die sie lediglich in dem PDF-Dokument genannt haben, ausführlicher zu beschreiben (250-400 Worte sind völlig ausreichend) und dem Interessenten in einem regelmäßigen Rhythmus per E-Mail zukommen zu lassen. Erkennen Sie die Parallele zu dem Beispiel mit dem Kauf des Fernsehers?

Das Geniale an diesem Prozess ist, dass er ein einziges Mal eingerichtet werden muss und danach läuft er vollkommen automatisch ab.

 

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